第42章 每个人都有自己独到的价值（2/2）
作者：浙东匹夫
我最近上郑教授的有机大课，又请教了他几个问题，偶有所得，想搞一把。不过，我搞技术的同时，也需要有人帮我做做市场调研，看看目前市面上的树脂眼镜、隐形眼镜品牌、门店的痛点、对新产品的需求。
你们有空，就先设计一个问卷，我过目一下，然后你们去调研。将来还可以打着公司的旗号，拿个还没研发出来的ppt，先把牛吹出去，找友商谈谈合作意向。
因为是调研，也不追求肯定能合作，所以不管有没有成绩，我也给五百块一个月的底薪，有成绩有收获的另算——什么样算收获，我会评估的，你们相信我就行，我从来不让兄弟吃亏。”
林静静一听，立刻就欢欣鼓舞地答应了，她本来就热情外向，很喜欢做这种事情。
徐嵩稍稍有些不好意思，他倒不是拿捏或者不想干，只是觉得自己一个理工男，也去做销售和市场调研类的工作，发挥不出专长，也耽误顾辙的事儿。
他想了想，婉拒道：“阿辙，我就不误你的事儿了，我学这种专业，说好听了叫万金油，说难听了就是什么技术都不精。
我不知道你那个天马行空的想法能不能搞起来，就算搞起来、需要找个懂技术的推销，你也该找个化学专业的。
我知道你是觉得咱俩交情好，想给我个面子，其实真没必要。暑假里你们拉股民开户我都没凑合，我真不是做销售的料。”
徐嵩知道，顾辙是感谢他高中三年罩着他。
徐嵩是班上的体育委员，班上那些体育好但是成绩差、家里有钱的富二代借读生，一直跟顾辙不对付，但他们都尊重体育上的强者徐嵩。徐嵩也借此帮顾辙挡了好几次挑衅。
不过，顾辙看他那么有自知之明，反而更放心了。
他大度地说：“大男人就有担当一点嘛，你也不想想，这次小敏一个人抛头露面，结果就被人惹事了，你还敢放静静一个人出去风风火火地跑？
你跟她搭个班，互相学习一下做事方法，不就马上进步起来了吗？做调研做销售又不难，你还能保护她。”
徐嵩一听，也有道理，顾辙是为他着想，他便仗义地说：“那行，这样吧，我先陪她跑一两个月，钱就不谈了，就当长见识。”
顾辙：“那随你便，不过，我还是提醒你一句话，有些观念你得转变过来——别觉得理工科就不擅长销售。逻辑思维缜密、有领导力、有同理心，这样的人就擅长销售。
很多高端的、高科技公司的市场负责人，都是理工科背景的，不然专业的ppt都汇报不好。”
徐嵩听了，这才稍稍找回一点信心，但还是惭愧地说：“那也得‘形象好气质佳’吧，我这种五大三粗的就算了。”
顾辙闻言，实在是忍不住笑了，重重一掌拍在徐嵩肩上，振聋发聩地说：
“可改改你这种想法吧！谁说做市场的一定要俊男靓女？有些时候就是长得稳重憨厚一点的人，让客户有安全感。”
徐嵩直接眼神都直了，完全不敢置信：“怎么可能？你见过哪个旗舰店的店员不帅不漂亮的？至少没长得丑的吧？”
顾辙摇摇头：“你说的，那是2c的生意，也就是面向消费者的。那种销售，当然要美要帅，因为你需要让消费者心情愉悦、花钱花得爽。比如4s店，卖车的，这是最极端的情况，车模和卖车小姐哪个不漂亮？
但是2b的生意，也就是面向企业级客户的，对销售的长相要求就恰恰相反，你越是平平无奇、憨厚老实，越是能让企业级客户安心。
因为企业客户跟你不是买卖消费的关系，而是合作的关系，他的心态不是买你的东西让他爽，而是买你的东西跟你合作、一起再去赚第三方的钱。
所以2c的业务是消费心态，2b的业务是工作心态。一旦进入工作心态，人天生就希望自己的合作伙伴才能都用在刀刃上、最好是别的方面什么都不行，所有天赋点都点专业技能。
有一个众所周知的社会调查：同公司同岗同酬的两个人，如果有一个是美女，那么她的工作能力应该会比平均水平低两成左右。
如果还另一个是丑女，那么她的工作能力应该会比平均水平高两成左右——没办法，差额的两成薪水，就是在为颜值买单。
这时候，如果你的客户是用工作心态找合谋者，他是希望找个同等工资丑一点水平高一点的、还是找个漂亮点的草包？
所以有句老话说得好，‘歪瓜裂枣甜’，并不是歪瓜裂枣真的比漂亮水果甜，只是同样售价的歪瓜裂枣比同样售价的漂亮水果甜。
而长得丑的水果，只要大大方方打上‘丑桔’、‘歪瓜裂枣’的品类标签，再大大方方打个八折，很多人就会下意识来买，销路并不差的。
关键就是要善于激发对方心中那个‘同等工资下，长得丑的有真本事’的潜意识。所以你这种憨厚质朴的长相、你的专业素质、你的豪爽和领导力水平，好好发掘一下，真是一个做企业级客户的好材料。”
徐嵩越听越是目瞪口呆，内心颇受激励。
还真别说，他之所以之前跟顾辙关系那么好，也是有点同病相怜的：顾辙跟他都属于比较高大、体重也比较重，从而在跟别人比帅方面落于下风。
自从高考结束后，徐嵩几次重见顾辙，看顾辙减肥那么成功，居然瘦了三十斤，忽然有种和对方疏离的感觉。
顾辙已经背叛了国字脸高个壮汉的阶级了！
但是，此时此刻，顾辙那么诚恳地帮他分析、挖掘优点，顿时让徐嵩打心底里觉得多了一个全新的自我观察角度，看到了自己原本从来未曾设想的道路。
尤其是顾辙又恰到好处地最后补充提醒了他一句：刚才，他就是劝孙镇岳放弃营业部的活儿，慢慢向保荐评估这些一级市场业务转型！而孙镇岳的颜值，徐嵩也是看在眼里的，也不帅嘛！一看就是个实力派！
可见，长得帅的销售该去面对消费者、尤其是女性消费者。长得不帅的就该去面对企业级客户，此自然之理也。
原来每一种特性，都有充分发挥其长处的战场！
他连钱都不要了，暂时只想证明自己：“没说的！我一定做点成绩出来给你看看！钱就先别谈了！”
徐嵩觉得浑身充满干劲，有一种得到了知遇之恩的振奋。
你们有空，就先设计一个问卷，我过目一下，然后你们去调研。将来还可以打着公司的旗号，拿个还没研发出来的ppt，先把牛吹出去，找友商谈谈合作意向。
因为是调研，也不追求肯定能合作，所以不管有没有成绩，我也给五百块一个月的底薪，有成绩有收获的另算——什么样算收获，我会评估的，你们相信我就行，我从来不让兄弟吃亏。”
林静静一听，立刻就欢欣鼓舞地答应了，她本来就热情外向，很喜欢做这种事情。
徐嵩稍稍有些不好意思，他倒不是拿捏或者不想干，只是觉得自己一个理工男，也去做销售和市场调研类的工作，发挥不出专长，也耽误顾辙的事儿。
他想了想，婉拒道：“阿辙，我就不误你的事儿了，我学这种专业，说好听了叫万金油，说难听了就是什么技术都不精。
我不知道你那个天马行空的想法能不能搞起来，就算搞起来、需要找个懂技术的推销，你也该找个化学专业的。
我知道你是觉得咱俩交情好，想给我个面子，其实真没必要。暑假里你们拉股民开户我都没凑合，我真不是做销售的料。”
徐嵩知道，顾辙是感谢他高中三年罩着他。
徐嵩是班上的体育委员，班上那些体育好但是成绩差、家里有钱的富二代借读生，一直跟顾辙不对付，但他们都尊重体育上的强者徐嵩。徐嵩也借此帮顾辙挡了好几次挑衅。
不过，顾辙看他那么有自知之明，反而更放心了。
他大度地说：“大男人就有担当一点嘛，你也不想想，这次小敏一个人抛头露面，结果就被人惹事了，你还敢放静静一个人出去风风火火地跑？
你跟她搭个班，互相学习一下做事方法，不就马上进步起来了吗？做调研做销售又不难，你还能保护她。”
徐嵩一听，也有道理，顾辙是为他着想，他便仗义地说：“那行，这样吧，我先陪她跑一两个月，钱就不谈了，就当长见识。”
顾辙：“那随你便，不过，我还是提醒你一句话，有些观念你得转变过来——别觉得理工科就不擅长销售。逻辑思维缜密、有领导力、有同理心，这样的人就擅长销售。
很多高端的、高科技公司的市场负责人，都是理工科背景的，不然专业的ppt都汇报不好。”
徐嵩听了，这才稍稍找回一点信心，但还是惭愧地说：“那也得‘形象好气质佳’吧，我这种五大三粗的就算了。”
顾辙闻言，实在是忍不住笑了，重重一掌拍在徐嵩肩上，振聋发聩地说：
“可改改你这种想法吧！谁说做市场的一定要俊男靓女？有些时候就是长得稳重憨厚一点的人，让客户有安全感。”
徐嵩直接眼神都直了，完全不敢置信：“怎么可能？你见过哪个旗舰店的店员不帅不漂亮的？至少没长得丑的吧？”
顾辙摇摇头：“你说的，那是2c的生意，也就是面向消费者的。那种销售，当然要美要帅，因为你需要让消费者心情愉悦、花钱花得爽。比如4s店，卖车的，这是最极端的情况，车模和卖车小姐哪个不漂亮？
但是2b的生意，也就是面向企业级客户的，对销售的长相要求就恰恰相反，你越是平平无奇、憨厚老实，越是能让企业级客户安心。
因为企业客户跟你不是买卖消费的关系，而是合作的关系，他的心态不是买你的东西让他爽，而是买你的东西跟你合作、一起再去赚第三方的钱。
所以2c的业务是消费心态，2b的业务是工作心态。一旦进入工作心态，人天生就希望自己的合作伙伴才能都用在刀刃上、最好是别的方面什么都不行，所有天赋点都点专业技能。
有一个众所周知的社会调查：同公司同岗同酬的两个人，如果有一个是美女，那么她的工作能力应该会比平均水平低两成左右。
如果还另一个是丑女，那么她的工作能力应该会比平均水平高两成左右——没办法，差额的两成薪水，就是在为颜值买单。
这时候，如果你的客户是用工作心态找合谋者，他是希望找个同等工资丑一点水平高一点的、还是找个漂亮点的草包？
所以有句老话说得好，‘歪瓜裂枣甜’，并不是歪瓜裂枣真的比漂亮水果甜，只是同样售价的歪瓜裂枣比同样售价的漂亮水果甜。
而长得丑的水果，只要大大方方打上‘丑桔’、‘歪瓜裂枣’的品类标签，再大大方方打个八折，很多人就会下意识来买，销路并不差的。
关键就是要善于激发对方心中那个‘同等工资下，长得丑的有真本事’的潜意识。所以你这种憨厚质朴的长相、你的专业素质、你的豪爽和领导力水平，好好发掘一下，真是一个做企业级客户的好材料。”
徐嵩越听越是目瞪口呆，内心颇受激励。
还真别说，他之所以之前跟顾辙关系那么好，也是有点同病相怜的：顾辙跟他都属于比较高大、体重也比较重，从而在跟别人比帅方面落于下风。
自从高考结束后，徐嵩几次重见顾辙，看顾辙减肥那么成功，居然瘦了三十斤，忽然有种和对方疏离的感觉。
顾辙已经背叛了国字脸高个壮汉的阶级了！
但是，此时此刻，顾辙那么诚恳地帮他分析、挖掘优点，顿时让徐嵩打心底里觉得多了一个全新的自我观察角度，看到了自己原本从来未曾设想的道路。
尤其是顾辙又恰到好处地最后补充提醒了他一句：刚才，他就是劝孙镇岳放弃营业部的活儿，慢慢向保荐评估这些一级市场业务转型！而孙镇岳的颜值，徐嵩也是看在眼里的，也不帅嘛！一看就是个实力派！
可见，长得帅的销售该去面对消费者、尤其是女性消费者。长得不帅的就该去面对企业级客户，此自然之理也。
原来每一种特性，都有充分发挥其长处的战场！
他连钱都不要了，暂时只想证明自己：“没说的！我一定做点成绩出来给你看看！钱就先别谈了！”
徐嵩觉得浑身充满干劲，有一种得到了知遇之恩的振奋。