第56章 你以为是腰斩，其实是一刀砍到脚脖子（1/2）
作者：浙东匹夫
面对陆幽幽的疑问，顾辙智珠在握而又无奈地耸耸肩：
“跟大企业谈合作，哪有那么容易，不提前做点功课，连时间都预约不到。我今天能亲自去谈，全靠一周前我就让静静和嵩哥跑腿造势了。
《东海大学学报》上有我和郑教授相关论文那几期，我早就买了几十本，倒贴钱送给那些企业的研发和技术支持部门看。
当然了，看的人不会知道这些期刊是哪儿来的，肯定只会以为是他们公司新订的。至于红包，当然是给他们那些公司的‘图书管理员’，或者说负责技术书籍采购的行政人员了。”
这种造势手段，搁十几年后的技术掮客市场上，早就用滥了。但是在国内普遍还不太重视科研的2002年，倒是勉强还算有几分新意。
谈判之前，先让潜在买方尽量铺天盖地看到他们即将接触的这项技术，就容易造成错觉，让他们高估这项技术的重要性。
而且顾辙做局做得很好，他绝对不会只让林静静送《东海大学学报》的11和12月刊，而是要送就全年都送。
这样对方公司的技术负责人就算看到了期刊，也只会以为是自己之前学习不认真、没发现公司订了这个全年期刊，而绝对不会想到是“公司的图书管理员收了外人红包”。
陆幽幽听清楚了前因后果后，顿时对顾辙的手腕愈发佩服：
“顾哥的脑子到底怎么长的？明明一直就是个理科生啊，谋划比文科生都多得多，真是缜密得可怕。不过，跟这样的人一起做事，倒是绝对安全感呢。”
她心中忽然闪过一些古老的评书段子，似乎眼前这场谈判，对手已经被顾辙耍得“还未到战场，先死一半”。
……
两个小时后，大约上午十点前，辉腾准时抵达了位于魔都的海昌眼镜总部。
顾辙和对方提前预约好的时间就是十点，算是非常守时。
海昌方面派出的谈判人员，包括一名csco，姓史，还有一名cto手下的副职人员，姓周。
这个谈判规格算是很高了，毕竟顾辙是提前一周造势预约，已经充分勾起了这边的重视。
cto是首席技术官，负责一切技术相关工作，但这种谈判肯定不能让研发的人牵头，所以研发方面只派出了一名日常负责引进和评估技术的负责人。
至于csco，其实当时在大部分企业普遍还简称cso，是首席供应链官。但谁让英文字母太少不够用呢，部分西化的企业还喜欢设“首席战略官”，导致两个s重叠了，只好给供应链官再加个c，以示区别。
这个岗位要负责把控一切供应商，也包括外部技术支持的供应商，主持今天的谈判，也算是专业最对口。
在对方的接待人员简单介绍之后，顾辙就不卑不亢地握手寒暄：“史总，周总，幸会，希望这次能合作愉快。”
陆幽幽在旁边看了，也是对顾辙的手腕有了一点新的认识。她今天临时带的名片身份，只是顾辙的秘书、助理，所以行动相对自由一些，可以随便观察，也没人会找她问话。
“果然跟大公司谈判，也没想象中的那么麻烦，虽然不能直接给对方谈判负责人塞好处，但是却能提前给周边外围人员送红包、帮忙造势、最后促成高层人员出面谈。
一直都被那些商战小说骗了，总觉得大公司内部是铁板一块、众志成城。现在看来，大公司也就对付大公司的时候效率高，对付灵活但有实力的小供应商时，还是会被拉扯出不少空子……
但为什么商业社会发展这么多年，没见到很多小科技公司强势逆袭的案例呢？似乎只在阿辙身上这种例子才特别多……”
陆幽幽不由陷入了沉思，幸好也没人管她。
良久之后，她终于靠自己的才智灵光一闪，想到一种可能性：
“我知道了！阿辙这套打法，也得自己本身有干货、才能靠发红包捆绑论文期刊、达到宣传效果。其他小公司就算学了这招，给对方公司的‘图书管理员’塞好处，但他们没有拿得出手的硬科技，光有公关手腕又有什么用？巧妇难为无米之炊啊。”
说到底，打铁还需自身硬，是金子总会发光。如果本身没光，寻找透光渠道的小伎俩再强也没用。
陆幽幽胡思乱想之间，谈判双方先例行听取了一些汇报讲解。
顾辙名片上印着总经理，这种活儿当然不能亲自上。
所以先由林静静负责讲解商务层面的市场调研，包括目前国内主流软性隐形眼镜平均市场价位、生产成本构成。然后又吹嘘了一下使用新技术后能省多少钱。
讲解用的ppt，也都是林静静自己学着做的，给顾辙过目后提出意见修改，打回去好几次，才打磨到今天上场这个状态。
不得不说，能考进东海大学的高材生，基本功都还不错，有人带着练几个月，ppt就做得有模有样了，跟客户吹吹牛不在话下。
林静静讲完后，紧张得背心都冒汗了，幸好表面上没有露出破绽。
“跟大企业谈合作，哪有那么容易，不提前做点功课，连时间都预约不到。我今天能亲自去谈，全靠一周前我就让静静和嵩哥跑腿造势了。
《东海大学学报》上有我和郑教授相关论文那几期，我早就买了几十本，倒贴钱送给那些企业的研发和技术支持部门看。
当然了，看的人不会知道这些期刊是哪儿来的，肯定只会以为是他们公司新订的。至于红包，当然是给他们那些公司的‘图书管理员’，或者说负责技术书籍采购的行政人员了。”
这种造势手段，搁十几年后的技术掮客市场上，早就用滥了。但是在国内普遍还不太重视科研的2002年，倒是勉强还算有几分新意。
谈判之前，先让潜在买方尽量铺天盖地看到他们即将接触的这项技术，就容易造成错觉，让他们高估这项技术的重要性。
而且顾辙做局做得很好，他绝对不会只让林静静送《东海大学学报》的11和12月刊，而是要送就全年都送。
这样对方公司的技术负责人就算看到了期刊，也只会以为是自己之前学习不认真、没发现公司订了这个全年期刊，而绝对不会想到是“公司的图书管理员收了外人红包”。
陆幽幽听清楚了前因后果后，顿时对顾辙的手腕愈发佩服：
“顾哥的脑子到底怎么长的？明明一直就是个理科生啊，谋划比文科生都多得多，真是缜密得可怕。不过，跟这样的人一起做事，倒是绝对安全感呢。”
她心中忽然闪过一些古老的评书段子，似乎眼前这场谈判，对手已经被顾辙耍得“还未到战场，先死一半”。
……
两个小时后，大约上午十点前，辉腾准时抵达了位于魔都的海昌眼镜总部。
顾辙和对方提前预约好的时间就是十点，算是非常守时。
海昌方面派出的谈判人员，包括一名csco，姓史，还有一名cto手下的副职人员，姓周。
这个谈判规格算是很高了，毕竟顾辙是提前一周造势预约，已经充分勾起了这边的重视。
cto是首席技术官，负责一切技术相关工作，但这种谈判肯定不能让研发的人牵头，所以研发方面只派出了一名日常负责引进和评估技术的负责人。
至于csco，其实当时在大部分企业普遍还简称cso，是首席供应链官。但谁让英文字母太少不够用呢，部分西化的企业还喜欢设“首席战略官”，导致两个s重叠了，只好给供应链官再加个c，以示区别。
这个岗位要负责把控一切供应商，也包括外部技术支持的供应商，主持今天的谈判，也算是专业最对口。
在对方的接待人员简单介绍之后，顾辙就不卑不亢地握手寒暄：“史总，周总，幸会，希望这次能合作愉快。”
陆幽幽在旁边看了，也是对顾辙的手腕有了一点新的认识。她今天临时带的名片身份，只是顾辙的秘书、助理，所以行动相对自由一些，可以随便观察，也没人会找她问话。
“果然跟大公司谈判，也没想象中的那么麻烦，虽然不能直接给对方谈判负责人塞好处，但是却能提前给周边外围人员送红包、帮忙造势、最后促成高层人员出面谈。
一直都被那些商战小说骗了，总觉得大公司内部是铁板一块、众志成城。现在看来，大公司也就对付大公司的时候效率高，对付灵活但有实力的小供应商时，还是会被拉扯出不少空子……
但为什么商业社会发展这么多年，没见到很多小科技公司强势逆袭的案例呢？似乎只在阿辙身上这种例子才特别多……”
陆幽幽不由陷入了沉思，幸好也没人管她。
良久之后，她终于靠自己的才智灵光一闪，想到一种可能性：
“我知道了！阿辙这套打法，也得自己本身有干货、才能靠发红包捆绑论文期刊、达到宣传效果。其他小公司就算学了这招，给对方公司的‘图书管理员’塞好处，但他们没有拿得出手的硬科技，光有公关手腕又有什么用？巧妇难为无米之炊啊。”
说到底，打铁还需自身硬，是金子总会发光。如果本身没光，寻找透光渠道的小伎俩再强也没用。
陆幽幽胡思乱想之间，谈判双方先例行听取了一些汇报讲解。
顾辙名片上印着总经理，这种活儿当然不能亲自上。
所以先由林静静负责讲解商务层面的市场调研，包括目前国内主流软性隐形眼镜平均市场价位、生产成本构成。然后又吹嘘了一下使用新技术后能省多少钱。
讲解用的ppt，也都是林静静自己学着做的，给顾辙过目后提出意见修改，打回去好几次，才打磨到今天上场这个状态。
不得不说，能考进东海大学的高材生，基本功都还不错，有人带着练几个月，ppt就做得有模有样了，跟客户吹吹牛不在话下。
林静静讲完后，紧张得背心都冒汗了，幸好表面上没有露出破绽。