谈判（2）（2/2）
作者：迈克尔·阿姆斯特朗
手的观点，但不要语出伤人。不要尽力贬低对手。如果必须批评对手的话，列出几点怀疑对手论点的理由或指出其论证逻辑中的错误，但不要怀疑对手的为人。如果你对对手进行人身攻击或谩骂，对手会停止与你的谈判。
为了使辩论有力，你必须既能听出对手的声明，还要听出话外音。不要自己谈得太多，这会妨碍你读出对手发出的信号，而且会泄露很多秘密。只要有可能，就逐个项目地挑战对手的观点。通过要求对手澄清其观点而把负担加给他。如果你需要时间考虑，就用问另一个问题来回答对方的提问。
要冷静地辩论，不要太动感情。但是对于你真正想得到的东西要进行强调，可以稍微提高一下声调，以及把语速降下来，或重复说明一个问题。
要控制住自己的愤怒，可以用各种手段强烈地表达自己，但如果你的脾气失去控制，就会失去一切。
要一直牢记，你不是在不惜一切代价取得胜利。如果对手想要的东西你无法给予，不要简单地说不，给他一个可供选择的方案。如果对手要求你提供更高规格的产品，给出的价格却是普遍规格的，而且规定的发货日期只有在付出额外的加班成本后才可以达到，那么就对他说，你可以满足他要求的规格和发货日期，只要他准备补偿为此而增加的成本。
常用策略
有许多讨价还价的策略，这里列出几个常用的策略。·进行威胁——“同意我的要求，否则我会命令工人罢工”，或者“……我会把客户带到别的公司。”不要对这种威胁作出反应，也不要向对方发出空洞的威胁。
·在胁迫下不谈判——“我们拒绝讨论你的要求，除非你撤消加班禁令。”如果你处理得当的话，这是一个相当好的方法。
·这将使你颜面无存——“你真的想被人称作没心肝的雇主吗？”这是一个充满感**彩的恳求，不要让这样的话影响你。
·吓唬人——“我这儿有两、三个报价要比你的低”对付这种策略的方法是指明对方的真实想法，“他们的报价到底是多少？”，“好的，那你为什么不接受他们的报价，反而还要跟我啰嗦。”
·诱导性问题——“你认为按劳分配是一个好观念吗？”“是的”。“那么你为什么还要坚持保留这个工资固定增加方案，这个方案使所有人都受益，根本不管他们工作得是好还是坏！”不要掉进诱导性问题的陷阱中。
·逐个击破策略——对手在使用这种策略时，会逐个项目地解决。“这是商定的价格，现在我们能在三个月内发货，好不好？”“好，我们已经在发货条款上达成一致，现在来讨论一下保管费用。”要一直坚持讨论整个条款，不要中计被对手逐个击破。
·“是的，但是——”方法——“是的，我们同意接受８％的增长率，但是在接受以前，我们必须解决对冗员进行补偿的问题。”为了避免陷入“是／但是”陷阱，可以在对合同条款的某一部分开价时以另一部分为条件。“我们准备开价８％，但是只有在你同意放弃要求增加冗员报酬才行。”
结束
什么时间以及如何结束要根据你对对手辩论有力程度的估计，以及他是否有决心坚持到底而定。你可以选择下列方式结束：１.作出让步，宁可损失一点，以换取协议的签订。这一阶段让步比讨价还价阶段要积极一些：“如果你同意在x上达成协议，我就在y上让步”。
２.作交易。你可以与对手各让一步，或者引入新东西——例如扩展协议的时限，同意支持报酬协议，分阶段增加工资，与对手联合声明将来做某事的意图（例如引入生产率计划），或者开出一个刺激性的折扣。
３.总结到目前为止所发生的一切，强调你所做的让步和退让的程度。并说明你已经只能做到这步了。
４.威胁对手如果不接受你的开价可能会出现严重后果，由此向对手施加压力。
５.让对手在两个行动方案中选择一个。除非你的开价真的是最后开价，否则不要轻易这么说。因为如果你声称的最后开价并不是真的，而对方又逼你最后摊牌，你就会被迫再做出让步，从而使你的讲话的可信度受损。当然，对手会试着迫使你显露出你的开价距最后开价还有多少距离。不要让你自己匆忙进入最后的开价。如果你想避免表态，从而使“最后”这个词贬值，就尽量积极表明，这是“你”所能做的最大让步。
为了使辩论有力，你必须既能听出对手的声明，还要听出话外音。不要自己谈得太多，这会妨碍你读出对手发出的信号，而且会泄露很多秘密。只要有可能，就逐个项目地挑战对手的观点。通过要求对手澄清其观点而把负担加给他。如果你需要时间考虑，就用问另一个问题来回答对方的提问。
要冷静地辩论，不要太动感情。但是对于你真正想得到的东西要进行强调，可以稍微提高一下声调，以及把语速降下来，或重复说明一个问题。
要控制住自己的愤怒，可以用各种手段强烈地表达自己，但如果你的脾气失去控制，就会失去一切。
要一直牢记，你不是在不惜一切代价取得胜利。如果对手想要的东西你无法给予，不要简单地说不，给他一个可供选择的方案。如果对手要求你提供更高规格的产品，给出的价格却是普遍规格的，而且规定的发货日期只有在付出额外的加班成本后才可以达到，那么就对他说，你可以满足他要求的规格和发货日期，只要他准备补偿为此而增加的成本。
常用策略
有许多讨价还价的策略，这里列出几个常用的策略。·进行威胁——“同意我的要求，否则我会命令工人罢工”，或者“……我会把客户带到别的公司。”不要对这种威胁作出反应，也不要向对方发出空洞的威胁。
·在胁迫下不谈判——“我们拒绝讨论你的要求，除非你撤消加班禁令。”如果你处理得当的话，这是一个相当好的方法。
·这将使你颜面无存——“你真的想被人称作没心肝的雇主吗？”这是一个充满感**彩的恳求，不要让这样的话影响你。
·吓唬人——“我这儿有两、三个报价要比你的低”对付这种策略的方法是指明对方的真实想法，“他们的报价到底是多少？”，“好的，那你为什么不接受他们的报价，反而还要跟我啰嗦。”
·诱导性问题——“你认为按劳分配是一个好观念吗？”“是的”。“那么你为什么还要坚持保留这个工资固定增加方案，这个方案使所有人都受益，根本不管他们工作得是好还是坏！”不要掉进诱导性问题的陷阱中。
·逐个击破策略——对手在使用这种策略时，会逐个项目地解决。“这是商定的价格，现在我们能在三个月内发货，好不好？”“好，我们已经在发货条款上达成一致，现在来讨论一下保管费用。”要一直坚持讨论整个条款，不要中计被对手逐个击破。
·“是的，但是——”方法——“是的，我们同意接受８％的增长率，但是在接受以前，我们必须解决对冗员进行补偿的问题。”为了避免陷入“是／但是”陷阱，可以在对合同条款的某一部分开价时以另一部分为条件。“我们准备开价８％，但是只有在你同意放弃要求增加冗员报酬才行。”
结束
什么时间以及如何结束要根据你对对手辩论有力程度的估计，以及他是否有决心坚持到底而定。你可以选择下列方式结束：１.作出让步，宁可损失一点，以换取协议的签订。这一阶段让步比讨价还价阶段要积极一些：“如果你同意在x上达成协议，我就在y上让步”。
２.作交易。你可以与对手各让一步，或者引入新东西——例如扩展协议的时限，同意支持报酬协议，分阶段增加工资，与对手联合声明将来做某事的意图（例如引入生产率计划），或者开出一个刺激性的折扣。
３.总结到目前为止所发生的一切，强调你所做的让步和退让的程度。并说明你已经只能做到这步了。
４.威胁对手如果不接受你的开价可能会出现严重后果，由此向对手施加压力。
５.让对手在两个行动方案中选择一个。除非你的开价真的是最后开价，否则不要轻易这么说。因为如果你声称的最后开价并不是真的，而对方又逼你最后摊牌，你就会被迫再做出让步，从而使你的讲话的可信度受损。当然，对手会试着迫使你显露出你的开价距最后开价还有多少距离。不要让你自己匆忙进入最后的开价。如果你想避免表态，从而使“最后”这个词贬值，就尽量积极表明，这是“你”所能做的最大让步。